店側の「特別条件」を引き出すには

車買取業者の査定価格は現場の査定員が独断で提示できる金額と、店長や本部など上層部に相談しないと得られない特別条件があります。
車を高く売るためには買取金額の決定権者を見極める事が重要です。
ここまでの情報は、他の車売却マニュアルサイトでもよく紹介している内容ですが、買取金額の決定権者を知る事だけでは車を高く売れません。
現場で働いていた元業界人の私が、買取金額決定の仕組みと高く売るための交渉術を教えます。

買取金額の決定権者と特別条件

上司に特別条件を稟議

車の買取金額は、担当営業マン(査定員)が提示できる金額には限界があります。
価格交渉の折り合いがつかない時は担当営業マンから店長や本部へ相談の上、最終提示価格が決定されます。
業者によっては、営業マン、店長相談、本部相談と3段階に分かれた査定額を用意している場合もあります。
まずは、担当営業マンがすぐに提示できる金額よりも高値を引き出せる可能性が高い事を覚えておきましょう。
ただし、ここで注意しなければいけないのが、直接顔を合わせて交渉する担当営業マンの存在を軽視してはいけません。

私が車買取の営業をやっていた頃は「いいから、もっと高くならないか店長に相談してくれ」と言われた事がよくあります。
こんな言い方をされる側は決して良い気分にはならないですよね?
車買取金額の決定権者は担当営業マンではないですが、限界価格を引き出せるかどうかは、担当営業マンがいかに上層部に交渉を頑張ってくれるかです。
つまり破格の高額買取の条件を獲得するには、担当営業マンに「このお客のためなら頑張ってあげたい」と思われる事が重要です。

特別条件は即決を求められる

営業マンの枠の買取査定額を提示して、そこから店長や本部に一声かけて最高値の査定額を提示するのであれば、営業マンの存在意義がありません。
どこの業者にも共通している事ですが、営業マンから上層部に特別条件を出して欲しいと交渉すると「その値段にすれば決まるのか?」と聞かれます。
上層部に相談した結果、決まらないと厳しく指導をされるとともに、腕がない営業だと会社からの評価が下がります。
そのため、営業マンが特別条件を上層部に相談する時は、承認を得たら必ず成約するといった自信が必要です。
商談の初期やまずは概算価格を知りたいという様子見の査定で、店長や本部に相談してもっと高い査定額を提示してほしいと伝えても応じてもらえません。

事情を説明する事が大切

限界価格を引き出すには、なぜ提示されている金額では決められないのか、しっかり事情を説明する事が大切です。

他社との査定価格より安い
新しい車を買うための予算が足りない
大切に乗っていた車なので高値で納得する形で手放したい

高価買取を求める根拠だけではなく、営業マンに情で訴える事も大切です。
事情を説明する事で、営業マンもなんとか助けてあげたいという気持ちになって、店長や本部の上層部に特別条件の提示を求めるようになります。

お店の規模や運営形態を確認

中規模で運営する中古車買取店イメージ

小規模業者の場合は経営者や店長が自ら現場で査定や商談に応じる場合もあります。
業者から名刺をもらったら、必ず肩書きを確認しておくようにしましょう。
直営店が多い全国展開の大手ほど、営業マンが提示できる査定額が低く、本部へ相談してもらう重要性が高いです。

商談する相手が買取金額の決定者の可能性もあるので、むやみに上へ相談してくれと伝える事が失礼になる場合があります。
複数の店舗を運営している大手買取店の場合は、できれば事前にフランチャイズか直営店なのか確認しておきましょう。
フランチャイズの場合は店長が買取金額の決定権を持っています。
直営店の場合は、本部に相談する事で特別条件が出る事が多いです。